21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者孫燕 無(wú)錫報(bào)道

近日，工信部發(fā)布第六批專精特新“小巨人”企業(yè)公示名單，近紅外光譜分析儀器研發(fā)服務(wù)商無(wú)錫迅杰光遠(yuǎn)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：迅杰光遠(yuǎn)）獲評(píng)國(guó)家專精特新“小巨人”。

成立于2016年的迅杰光遠(yuǎn)，在2022年便入選江蘇省“專精特新”中小企業(yè)名單。在資本市場(chǎng)方面，2022年下半年迅杰光遠(yuǎn)獲得首輪融資后，又于今年5月獲得新一輪融資。而此前在近紅外領(lǐng)域，尚未有企業(yè)取得融資。

日前，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者對(duì)迅杰光遠(yuǎn)創(chuàng)始人兼CEO閻巍做了深度訪談，以期理解迅杰光遠(yuǎn)的發(fā)展思路。

閻巍表示，迅杰光遠(yuǎn)是唯一將MEMS（微機(jī)電系統(tǒng)）大規(guī)模應(yīng)用于近紅外技術(shù)的企業(yè)；通過(guò)將近紅外技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室?guī)У搅私灰赚F(xiàn)場(chǎng)，搬上生產(chǎn)線，這就跳出了單純的科學(xué)儀器的范疇，成為為實(shí)際生產(chǎn)自動(dòng)化賦能的過(guò)程儀表企業(yè)。

解決產(chǎn)品化、工程化問(wèn)題

《21世紀(jì)》：近紅外技術(shù)用于成分、材質(zhì)等檢測(cè)在原理上早有驗(yàn)證。對(duì)于近紅外技術(shù)從技術(shù)到應(yīng)用，您認(rèn)為主要難點(diǎn)在哪里？

閻巍：近紅外技術(shù)用于成分、材質(zhì)等檢測(cè)的原理在上世紀(jì)60年代被驗(yàn)證，自上世紀(jì)80年代開(kāi)始市場(chǎng)化，上世紀(jì)90年代國(guó)外便已相對(duì)普及。國(guó)內(nèi)起步稍晚，2000年-2005年實(shí)現(xiàn)了“0-1”的過(guò)程，2005年-2010年開(kāi)始高速發(fā)展。

從上世紀(jì)80年代到2005年，近紅外設(shè)備經(jīng)歷了從濾光片到光柵再到傅立葉的技術(shù)更新，但整體沒(méi)有發(fā)生巨大變化，也一直存在實(shí)驗(yàn)室設(shè)備的“傻大黑粗”通?。后w積大、重量大、價(jià)格相對(duì)較高——近紅外技術(shù)雖然可以利用，但對(duì)用戶的支付能力、設(shè)備的使用環(huán)境有較大限制，因此滲透性相對(duì)較低。

而實(shí)際上，希望使用近紅外設(shè)備的用戶貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，從原材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到加工商、生產(chǎn)商，在生產(chǎn)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)檢各環(huán)節(jié)都需要。

我覺(jué)得這是產(chǎn)品化的問(wèn)題：如何在技術(shù)可行的前提下，把技術(shù)做成適合客戶在場(chǎng)景中使用的產(chǎn)品。

《21世紀(jì)》：公司為何選擇MEMS光譜技術(shù)傳感化技術(shù)路線？

閻?。何覀?cè)诠境闪⒅?，?jīng)過(guò)調(diào)研得出：近紅外技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于快速、高效、無(wú)污染，缺陷在于價(jià)格高、體積大。我們要做的，是補(bǔ)足原有設(shè)備的缺陷、用戶和產(chǎn)品之間的錯(cuò)位。

我們選擇了以MEMS（微機(jī)電系統(tǒng)）光譜技術(shù)傳感化為技術(shù)路線實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，該路線一方面可以把價(jià)格降到原來(lái)的1/5，貿(mào)易商可以接受，未來(lái)農(nóng)戶也可能接受；另一方面把體積縮小到原來(lái)的1/10，可以做到隨身攜帶、一拎就走。

目前我們公司是唯一將MEMS規(guī)?；瘧?yīng)用于近紅外技術(shù)的企業(yè)，其他企業(yè)尚未批量生產(chǎn)。其中要解決的，不僅是把一塊芯片變成一臺(tái)設(shè)備的問(wèn)題——作為檢測(cè)設(shè)備一定要做到兩點(diǎn)：一是單臺(tái)設(shè)備檢測(cè)同一樣品的穩(wěn)定性；二是多臺(tái)設(shè)備檢測(cè)同一樣品，臺(tái)間差要保持在穩(wěn)定的范圍內(nèi)。

這里涉及的是工程化的問(wèn)題：從一個(gè)模塊到一臺(tái)設(shè)備比較簡(jiǎn)單，但從1臺(tái)設(shè)備到100臺(tái)設(shè)備，并卻保持性能，難度會(huì)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。這涉及供應(yīng)鏈、原材料、工程化設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，要解決抗溫度、抗震蕩、抗EMC電磁干擾等問(wèn)題。

從用戶出發(fā)

《21世紀(jì)》：在材料、器件、組件、設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈上，公司為何選擇做設(shè)備？目前各環(huán)節(jié)的自主化率如何？

閻巍：近紅外產(chǎn)業(yè)鏈可以分為四步：最前端是元器件和材料，第二步是元器件、材料組合成核心模塊，第三步是用核心模塊做成光譜儀，第四步是包含光譜儀、模型在內(nèi)的檢測(cè)儀，以及在不同場(chǎng)景中的解決方案。

我們的想法是，如果從元器件做起，可能我們能夠造出近紅外技術(shù)圈內(nèi)叫好、能夠解決技術(shù)問(wèn)題的產(chǎn)品。但企業(yè)更應(yīng)該瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求，推進(jìn)產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用。用戶關(guān)心的三點(diǎn)在于：設(shè)備買得起，能夠解決問(wèn)題，檢測(cè)結(jié)果可接受。

所以我們選擇從最貼近用戶的第四步做起，逐步向前輻射。目前我們輻射到了光譜儀、模塊環(huán)節(jié)，未來(lái)會(huì)不會(huì)繼續(xù)進(jìn)入元器件環(huán)節(jié)，要取決于產(chǎn)量：我們目前是中國(guó)出貨量最大的企業(yè)，但也只有幾千臺(tái)，現(xiàn)在做元器件可能入不敷出——近紅外只是元器件可使用的場(chǎng)景之一，只有實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景應(yīng)用，元器件企業(yè)才可能生存下去。

在我們進(jìn)入的模塊、光譜儀、檢測(cè)儀環(huán)節(jié)，我們都實(shí)現(xiàn)了100%的自主化：除了螺絲，其他的光路、電路都由我們?cè)O(shè)計(jì)；我們把不同的元器件設(shè)計(jì)成電路板，把電路板的貼裝、PCB板的制作外包出去，加工回來(lái)后我們組成半成品，再加上結(jié)構(gòu)件變成光譜儀。

《21世紀(jì)》：目前，近紅外光譜檢測(cè)設(shè)備在哪些領(lǐng)域滲透率較高？國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況是否有所不同？您認(rèn)為提高滲透率主要面臨哪些挑戰(zhàn)？

閻?。簭膰?guó)內(nèi)、國(guó)際看，近紅外光譜分析儀目前在飼料和糧油加工領(lǐng)域滲透率最高。如在飼料行業(yè)，新希望每開(kāi)一個(gè)分廠，核心實(shí)驗(yàn)室都會(huì)配近紅外光譜分析儀；飼料的前端是豆粕廠，國(guó)內(nèi)豆粕市場(chǎng)基本由幾大糧商主導(dǎo)，尤其中糧普遍使用了近紅外光譜分析儀；給糧商供貨的中小型貿(mào)易商、加工商是我們的客戶，已經(jīng)開(kāi)始使用近紅外光譜分析儀；最前端的小型貿(mào)易商中，除了農(nóng)民基本都會(huì)使用近紅外光譜分析儀。

我們?nèi)胄袝r(shí)的想法是，在滲透率較高、市場(chǎng)教育較完善的情況下，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)相對(duì)激烈。同時(shí)，考慮到這兩個(gè)行業(yè)對(duì)模型的需求較大，前期投入工作量大、周期長(zhǎng)，在今年之前，我們公司都沒(méi)有過(guò)多涉足這兩個(gè)行業(yè)，而是從上游供應(yīng)商入手，如農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易商、小型加工商等。后在2022年，我們正式進(jìn)入化工領(lǐng)域。這一領(lǐng)域非?？粗匕踩蚕Ｍ軌蛴迷O(shè)備代替人員。目前，公司主要在農(nóng)業(yè)的貿(mào)易端、化工業(yè)滲透率較高。

國(guó)際和國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)鏈條存在差異，需要分區(qū)域、分行業(yè)看待。無(wú)論是國(guó)際還是國(guó)內(nèi)，我們都要站在市場(chǎng)需求的角度，推進(jìn)產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用，這一基本邏輯是一致的。

我們主要通過(guò)兩條路徑提高滲透率：在已經(jīng)完成了市場(chǎng)教育的區(qū)域、行業(yè)，客戶需求較為剛性，提高滲透率的主要方式是把產(chǎn)品信息送達(dá)客戶，這個(gè)工作主要由市場(chǎng)部、銷售部來(lái)做。有些區(qū)域、行業(yè)未完成市場(chǎng)教育的區(qū)域，我們會(huì)尋找產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)完成市場(chǎng)教育的環(huán)節(jié)切入。

《21世紀(jì)》：在面向B端和C端分別設(shè)計(jì)近紅外光譜分析設(shè)備時(shí)，公司有哪些不同考量？

閻?。築端產(chǎn)品的特點(diǎn)是細(xì)分：次氯酸鈉檢測(cè)儀只需要建立有效氯、游離堿這兩個(gè)指標(biāo)的模型；飼料檢測(cè)儀相對(duì)復(fù)雜，也只需要幾十個(gè)常用模型。C端不一樣，需要檢測(cè)的東西很復(fù)雜，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)的過(guò)程堪稱漫長(zhǎng)。

我相信未來(lái)近紅外光譜儀一定會(huì)走到C端，我們也在籌劃C端產(chǎn)品。其實(shí)設(shè)備很好做出來(lái)，我們目前能夠生產(chǎn)出來(lái)的最小設(shè)備體積近似于香煙盒。但難在知識(shí)庫(kù)：需要建立面向不同品類、不同區(qū)域的數(shù)據(jù)庫(kù)——可能數(shù)據(jù)庫(kù)模型達(dá)到幾千、上萬(wàn)種，才可能滿足C端用戶的多樣需求。

此前行業(yè)里有企業(yè)做C端市場(chǎng)，也獲得了融資，但是市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，最終未能贏得消費(fèi)者的青睞與持續(xù)支持。 我覺(jué)得主要原因在于沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)庫(kù)。要做出工具，而不是玩具，可能前期要籌備上億美金建立數(shù)據(jù)庫(kù)。我認(rèn)為，當(dāng)前還不是做C端產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。

探索智能制造

《21世紀(jì)》：公司為何提出“光譜照亮智能制造”？

閻?。褐悄苤圃焓俏覀冏约嘿x予的標(biāo)簽，因?yàn)槲覀儾幌Ｍ麅H僅被定義為一家“科學(xué)儀器企業(yè)”。

當(dāng)前，科學(xué)儀器公司普遍面臨市場(chǎng)用戶數(shù)不大、市場(chǎng)天花板較低的局面。以質(zhì)譜儀為例，目前市面上主要有離子阱質(zhì)譜、四級(jí)桿質(zhì)譜、軌道阱質(zhì)譜、飛行時(shí)間質(zhì)譜、傅里葉變換離子回旋共振質(zhì)譜、磁質(zhì)譜等等，每一種客戶群體都是有限的。企業(yè)進(jìn)入會(huì)面臨這一局面：每做一種儀器都要投入非常大，但收入呈長(zhǎng)尾效應(yīng)——在長(zhǎng)達(dá)20、30年的時(shí)間里，每年的收入天花板都不太高。這意味著，企業(yè)報(bào)表上的營(yíng)收、利潤(rùn)都不會(huì)太好看。從國(guó)際頭部科學(xué)儀器企業(yè)來(lái)看，每年的收入也只有一小半來(lái)自經(jīng)營(yíng)，另一半則來(lái)自并購(gòu)。

大部分科學(xué)儀器公司的發(fā)展路徑相同，底層商業(yè)邏輯是面對(duì)有限的客戶群體，爭(zhēng)取在每一個(gè)客戶采購(gòu)儀器時(shí)都有相應(yīng)的技術(shù)路線滿足其需求。如賽默飛在9類科研儀器中做到了世界第一，年度客戶的復(fù)購(gòu)在于產(chǎn)品品類足夠豐富。

我認(rèn)為，中國(guó)還沒(méi)有一家企業(yè)具備這樣的能力?？茖W(xué)儀器公司一方面要不斷投入營(yíng)銷去開(kāi)發(fā)新客戶，另一方面要不斷投入研發(fā)去生產(chǎn)新產(chǎn)品，面臨兩端壓力。

據(jù)我了解，在當(dāng)前的技術(shù)力量下，近紅外是科學(xué)儀器中少數(shù)通過(guò)MEMS技術(shù)，能夠從實(shí)驗(yàn)室搬到生產(chǎn)線上的領(lǐng)域，也就是從科學(xué)儀器變成了過(guò)程儀表。常見(jiàn)的過(guò)程儀表如流量計(jì)、溫度計(jì)等。過(guò)程儀表企業(yè)面對(duì)的客戶群體是無(wú)限的，每個(gè)客戶可使用的場(chǎng)景也不唯一，能夠解決復(fù)購(gòu)、粘性等問(wèn)題。

按照過(guò)程儀表路徑，我們選擇流程工業(yè)為發(fā)力方向。流程工業(yè)可以理解為在不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)添加不同的原材料，通過(guò)化學(xué)性質(zhì)變化生產(chǎn)出產(chǎn)品。

從工業(yè)的發(fā)展史看，歷經(jīng)人工化、自動(dòng)化演進(jìn)，工業(yè)正向數(shù)字化、智能化發(fā)展。而從自動(dòng)化到智能化的發(fā)展過(guò)程中，不僅有溫度、重量、流速、流量等物理性質(zhì)變化，還有諸如氫氧化鈉和氯氣反應(yīng)生成次氯酸鈉之類的化學(xué)性質(zhì)變化。通過(guò)在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)時(shí)檢測(cè)化學(xué)性質(zhì)，一方面能夠替代原本的定時(shí)檢測(cè)，另一方面能夠把反應(yīng)終點(diǎn)控制在最佳狀態(tài)——相當(dāng)于給自動(dòng)化生產(chǎn)提供了一個(gè)智能化方案。

《21世紀(jì)》：在智能制造領(lǐng)域，公司有哪些發(fā)展規(guī)劃？

閻巍：我的理解是，智能制造有三個(gè)重要支柱：一是感知，二是控制，三是執(zhí)行，我們的發(fā)力點(diǎn)在感知和控制的交界處。

我們希望把近紅外技術(shù)傳感器化：首先是儀表化；其次是把儀表做得更小、更便宜，變成一個(gè)傳感器。原來(lái)有物理傳感器、化學(xué)傳感器，近紅外是光學(xué)傳感器，我們希望把近紅外變成傳感器架構(gòu)的一員。

在智能制造領(lǐng)域，我們希望能夠通過(guò)近紅外技術(shù)提升企業(yè)的生產(chǎn)效率、產(chǎn)成率、生產(chǎn)品質(zhì)，幫助客戶在生產(chǎn)工藝上基于經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化可控。

加快出海步伐

《21世紀(jì)》：近年來(lái)，近紅外光譜技術(shù)逐漸在農(nóng)業(yè)、化工、發(fā)酵、制藥、食品等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)應(yīng)用。接下去，您較為看好近紅外光譜技術(shù)在哪些領(lǐng)域的應(yīng)用？

閻?。航t外技術(shù)可用的方向非常多，我們會(huì)在評(píng)估需求、市場(chǎng)規(guī)模后，安排拓展的先后順序。

我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)首先是需求有長(zhǎng)尾效應(yīng)。我們會(huì)綜合考慮：技術(shù)提供給對(duì)方后能夠節(jié)約多少成本，如果對(duì)方能夠在兩年內(nèi)收回投資，那么后續(xù)時(shí)間都是凈收入期，企業(yè)才會(huì)愿意購(gòu)買。我們希望企業(yè)用了設(shè)備之后，和我們達(dá)成雙贏的局面。

假如能夠雙贏，我們會(huì)繼續(xù)考慮市場(chǎng)是不是足夠大。我們不太愿意做小眾化的市場(chǎng)，不然投入巨大，產(chǎn)出結(jié)果卻不如人意。

《21世紀(jì)》：公司在出海方面有怎樣的計(jì)劃？

閻巍：公司自2021年開(kāi)始布局國(guó)際市場(chǎng)，截至2023年底已進(jìn)入北美、歐洲、亞洲等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在新加坡設(shè)立子公司。

在我們今年的營(yíng)收目標(biāo)中，來(lái)自國(guó)內(nèi)的收入要高于國(guó)際，預(yù)計(jì)很快國(guó)內(nèi)、國(guó)際的收入會(huì)持平。自今年起，公司已經(jīng)加大在海外市場(chǎng)的投入，加速海外市場(chǎng)布局。

從增量角度，增量市場(chǎng)分為兩部分：一是近紅外技術(shù)未進(jìn)入的行業(yè)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際進(jìn)入難度一樣；二是近紅外技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)、但國(guó)際廠商未覆蓋的空白市場(chǎng)。對(duì)于前者需要進(jìn)行市場(chǎng)教育，后者則不需要——國(guó)際企業(yè)已經(jīng)完成了大部分行業(yè)的教育，這一市場(chǎng)在國(guó)際比國(guó)內(nèi)更加廣闊。

《21世紀(jì)》：不久前公司完成了一輪超億元融資，這一融資進(jìn)度在業(yè)內(nèi)處于什么位置？

閻巍：在國(guó)內(nèi)的近紅外領(lǐng)域，我們目前是唯一獲得融資的企業(yè)。

事實(shí)上，在投資前評(píng)估中，投資機(jī)構(gòu)也很難找對(duì)標(biāo)企業(yè)。因?yàn)閺陌l(fā)展路徑看，我們不能和科學(xué)儀器公司對(duì)標(biāo)，而更加匹配智能制造企業(yè)：把技術(shù)工程化，應(yīng)用于盡可能多的場(chǎng)景，在此基礎(chǔ)上逐步生產(chǎn)新的技術(shù)、設(shè)備。換言之，是以工業(yè)領(lǐng)域的需求為導(dǎo)向生產(chǎn)技術(shù)。

我們目前在涉足領(lǐng)域幾乎都做到了第一名，投資機(jī)構(gòu)梳理對(duì)標(biāo)企業(yè)也發(fā)現(xiàn)第二名到第N名加在一起的營(yíng)收還沒(méi)有我們的一半，因此，我們成功獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資。這一輪融資由達(dá)晨財(cái)智、元生資本共同領(lǐng)投，閑庭基金跟投，點(diǎn)石資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

另外，考慮到接下去的國(guó)際化步伐，我們計(jì)劃近期再融一輪資。