【儀器儀表商情網(wǎng) 市場分析】在中國測繪儀器發(fā)展史上，即使在最困難的時候，也從來沒有閉門造車。一位測繪界老專家曾這樣說。中國測繪行業(yè)在改革開放中走出國門，國產(chǎn)測繪儀器廠商在面對陌生的海外市場時，怎樣實現(xiàn)突圍?

兩系闖世界

光學(xué)儀器率先走出國門，為中國測繪儀器出口立下了汗馬功勞。

首先建立功勛的是天津系，以賽特和歐波為代表的企業(yè)出口光學(xué)水準(zhǔn)儀;另一只勁旅是江浙系，以蘇一光為代表的企業(yè)，出口附件和棱鏡為主。兩系都有著悠久的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，足跡遍及全世界。據(jù)知情人透露，當(dāng)時僅水準(zhǔn)儀的年出口量就達(dá)好幾萬臺。優(yōu)質(zhì)的性能和良好的性價比，讓外國人眼前一亮，全世界都看到了中國光學(xué)測繪儀器的品質(zhì)。上世紀(jì)90年代初，天津系和江浙系相繼打破零星出口的局面，成為走向世界規(guī)模化出口的先鋒。

十年淘金

南方測繪前身是做外貿(mào)起家的。憑借外貿(mào)積累起的第一桶金，公司開始研發(fā)出口國產(chǎn)測繪儀器，從水準(zhǔn)儀到全站儀、RTK出口，南方測繪追求國際化夢想的步履千回百轉(zhuǎn)、歷盡挫折。

2003年9月，總經(jīng)理馬超帶著3臺全站儀、1臺經(jīng)緯儀、2臺水準(zhǔn)儀赴德參展，這是南方測繪第一次參加世界性展會，也是中國測繪儀器廠商第一次在世界舞臺露面。第一次參展很折騰，摸不著門道，租了一個標(biāo)準(zhǔn)展位，馬超帶頭發(fā)彩頁。

第二年春天，馬超又帶隊參加了在美國和日本舉辦的專業(yè)展會，在《GIM》和《POB》兩大專業(yè)雜志上發(fā)布廣告。就在這年，南方測繪率先推出的中文內(nèi)存全站儀在日本參展引起了轟動。

憑借三場展會和兩本雜志，南方測繪聯(lián)系了100多個經(jīng)銷商。當(dāng)時，很少中國人和中國企業(yè)參展。11年后，馬超回憶：這批經(jīng)銷商奠定了南方測繪開拓海外市場的基礎(chǔ)，直到現(xiàn)在他們?nèi)匀皇俏覀冏顖远ǖ暮献骰锇椤?/span>
要開拓海外市場，須建立穩(wěn)固的根據(jù)地，馬超決定在測繪儀器最發(fā)達(dá)的法蘭克福、紐約等地設(shè)立辦事處。但是，在同德美日三國經(jīng)銷商接觸之后發(fā)現(xiàn)，收效甚微。要在完全陌生的國外市場上淘金，不僅需要勇氣，更需要謀略。在經(jīng)歷了短暫的失利之后，馬超迅速調(diào)整方向，將主要目標(biāo)放在東南亞和中南美洲等發(fā)展中國家。在越南、印度設(shè)立多家分公司，市場開拓向深度挖掘，銷售量迅速提升。

萬變不離其宗

伴隨著中國經(jīng)濟實力的增強、制造業(yè)水平的提升，國產(chǎn)測繪儀器整體品質(zhì)得到了很大提升。這種提升，從根本上推動了國產(chǎn)測繪儀器出口的大規(guī)模增長。特別在2010年之后，以全站儀為例，我國出口的全站儀有十幾種語言，出口結(jié)構(gòu)從棱鏡附件到全站儀、再到GNSS，外貿(mào)出口呈現(xiàn)出逐步、均衡發(fā)展的態(tài)勢。

2008年是一個轉(zhuǎn)折，國產(chǎn)全站儀取得了跨越性發(fā)展。南方測繪率先將測距部分從原來的三塊板集成為一塊板，從紅外轉(zhuǎn)為激光測距，光柵升級成了絕對編碼。升級后的全站儀成熟度高，為出口提供了精良武器，加之高性價比，國產(chǎn)全站儀成為中低端測繪儀器出口的主力。

經(jīng)過3年攻關(guān)，南方測繪突破國外測繪儀器廠商的技術(shù)壁壘。2009年以后，RTK性能逐漸穩(wěn)定，定位精度突破厘米級。2010年，南方測繪儀器出口突破億元大關(guān)，成功實現(xiàn)了技術(shù)和產(chǎn)品重心的轉(zhuǎn)移。一個全方位、全區(qū)域，多品牌、多層次的國產(chǎn)測繪儀器走出去的格局形成。

在下西洋的征途上，馬超總結(jié)：出口需要一步步積累，是一件急不得的事。如果我們當(dāng)初在策略上沒有一步一步地走穩(wěn)，舍不得投入、不下決心壯大規(guī)模，就走不到今天。南方測繪在出口之路上展現(xiàn)出來的開放、自信、包容性和應(yīng)變力，是國產(chǎn)測繪儀器出口先行者、探索者的縮影。