據(jù)統(tǒng)計(jì)，以東南亞六個(gè)主要國(guó)家(泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、越南、印度尼西亞、菲律賓)來(lái)計(jì)算，2015年?yáng)|南亞總體照明市場(chǎng)規(guī)模將接近48億美金，其中LED照明規(guī)模為15億美金左右。東南亞LED照明市場(chǎng)在2013年成長(zhǎng)速度最快，同比增長(zhǎng)率達(dá)63%，至2014-2015年略有減緩，但仍有30%以上的增長(zhǎng)速度。此外，東南亞市場(chǎng)的LED照明滲透率逐年提升，且提升速度逐漸加快。2012-2015年，東南亞LED照明滲透率預(yù)期將從12%成長(zhǎng)至32%。東南亞市場(chǎng)正在成長(zhǎng)為最有活力和潛力的LED照明發(fā)展沃土。
東盟不但積極對(duì)外洽談自由貿(mào)易協(xié)議，更立下目標(biāo)在2015年成立「東盟經(jīng)濟(jì)共同體」。東盟共同體的建立將使東盟成為一個(gè)單一的市場(chǎng)與制造基地。東盟經(jīng)濟(jì)共同體計(jì)劃于2015年底執(zhí)行，目的在于促成貨物、服務(wù)與專業(yè)勞力的自由流通，以及各會(huì)員國(guó)之間的資本流動(dòng)。
在政策與標(biāo)準(zhǔn)部分，東盟經(jīng)濟(jì)共同體成立后，將執(zhí)行電子設(shè)備統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)AHEEERR。自2016年起，電子設(shè)備產(chǎn)品可以在當(dāng)?shù)啬骋粐?guó)家通過(guò)安規(guī)認(rèn)證后，在東盟其他國(guó)家做販賣。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行無(wú)疑對(duì)產(chǎn)品出口東南亞市場(chǎng)帶來(lái)了重大的利好。對(duì)于LED廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)入東南亞市場(chǎng)無(wú)需進(jìn)行多重標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，直接節(jié)省了出口的成本和時(shí)間。并且增加了交易機(jī)會(huì)，產(chǎn)品一旦出口到東南亞可以在整個(gè)東盟范圍內(nèi)銷售。而對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施使得更多良性競(jìng)爭(zhēng)可以加入，有利于提升產(chǎn)品質(zhì)量及規(guī)范，從而改善市場(chǎng)接受度。
在市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)與政策利好之下，東南亞市場(chǎng)勢(shì)必成為中國(guó)LED廠商未來(lái)發(fā)展的重要海外戰(zhàn)場(chǎng)。然而，廠商還需選擇適合自身以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道以及模式，才能迅速有效的開拓市場(chǎng)。
以從中國(guó)進(jìn)口照明產(chǎn)品為例，東南亞照明產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)主要可分為五種：
1.由中國(guó)廠商為當(dāng)?shù)卣彰鲝S提供器件；
2.進(jìn)口半成品+當(dāng)?shù)亟M裝；
3.進(jìn)口光源+當(dāng)?shù)亟M裝；
4.中國(guó)代工廠直接ODM后發(fā)貨到各國(guó)；
5.中國(guó)廠商自有品牌通過(guò)工程或批發(fā)渠道銷售。
總體來(lái)說(shuō)，由于缺乏當(dāng)?shù)厣a(chǎn)制造能力，東南亞各國(guó)市場(chǎng)仍以飛利浦、奇異、東芝等國(guó)際廠商份額最高，其次為當(dāng)?shù)卮髲S。而國(guó)際及當(dāng)?shù)卮髲S通常會(huì)選擇由中國(guó)代工廠直接ODM后發(fā)貨到各國(guó)，代工關(guān)系較為固定且訂單量大，因此此種產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)在東南亞地區(qū)占比最高，平均可達(dá)50%以上。而中國(guó)廠商出自有品牌到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售，也占據(jù)了約25%的份額。
在市場(chǎng)定位策略上，由于東南亞民用市場(chǎng)尚未打開，換裝需求仍以商用及戶外項(xiàng)目為主，因此當(dāng)?shù)卮髲S一般以工程渠道為主，零售批發(fā)渠道占比較小。而國(guó)際大廠作為市場(chǎng)先驅(qū)者，通常零售批發(fā)渠道與工程渠道都有涉及，總體來(lái)說(shuō)零售批發(fā)渠道占比會(huì)稍高于工程渠道，在價(jià)位元元上則略高于當(dāng)?shù)卮髲S。此外，也有部分廠商主要通過(guò)零售批發(fā)等渠道銷售產(chǎn)品，多為中小型廠商，相對(duì)于走工程渠道的廠商價(jià)位更低，主打低端市場(chǎng)，份額占比也最小。
定位策略2：工程渠道為主，B2C渠道占比較小。
定位策略3：產(chǎn)品基本全部通過(guò)工程渠道銷售。
定位策略4：主要通過(guò)零售批發(fā)等渠道銷售產(chǎn)品，多為中小型廠商。
可以看出，目前在東南亞廠商的產(chǎn)業(yè)鏈模式中，中國(guó)廠商占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。中國(guó)廠商尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，掌握代工訂單，可謂快速開拓東南亞市場(chǎng)的有效路徑，除此之外，樹立品牌形象，掌握當(dāng)?shù)厍纼?yōu)勢(shì)，進(jìn)而出口自有品牌到東南亞，對(duì)較具規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)的中國(guó)廠商來(lái)說(shuō)，也有利于在東南亞市場(chǎng)占據(jù)一席之地，并且生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品利潤(rùn)率會(huì)更高。
總的來(lái)說(shuō)，廠商需做好自我評(píng)估，根據(jù)品牌和渠道條件進(jìn)行適當(dāng)?shù)那肋x擇，并且根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格。無(wú)論高端或低端、工程或零售、自有品牌還是代工，做好定位策略是進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的關(guān)鍵要素。
