近日，三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司接到來自沙特阿拉伯一家貿易公司10臺汽車隨車起重機械的訂單，銷售額達100萬美元。在此之前，三一帕爾菲格今年已先后完成泰國、印度、馬來西亞以及委內瑞拉、巴拿馬等國家的訂單，這些隨車吊產品都是根據用戶需求，開發出的新產品。

4月25日，公司現代化的生產車間內，70多名工人正分頭組裝直臂式隨車吊。“今年想不到的紅火，一季度交貨150臺，4月份能突破100臺。”公司運營總監兼總經辦主任厲明福指著正在包裝的產品告訴記者：“今年新增了東南亞、中東和印度等一批新客戶，眼下正在生產的27臺都是出口東南亞的。”

作為特種工程機械設備產業的翹楚，2014年，同是世界500強的三一重工集團和奧地利帕爾菲格集團在如東經濟開發區聯合投資設廠，3名奧地利技術專家帶領69名研發人員開展科技攻關，將高新技術融入隨車起重運輸車、高空作業車、車廂可卸式垃圾車等特種車輛裝備。但去年以來世界重工市場疲軟，如何掌握主動權，穩奪市場占有率?三一帕爾菲格想到了在“供給側”上作文章，及時調轉搶先機。

“供給側結構性改革，關鍵要靠創新引領消費。”厲明福告訴記者，具體說來，就是通過產品經理和營銷公司對市場數據的調研，來掌握最前沿的市場信息，總結出哪些產品最有市場價值、客戶最需要什么樣的技術，最后決定哪個類型的產品先做、怎樣做。為此，公司成立了專門的產品研究院，擁有40名工程師，80%以上都是碩士研究生，分別來自三一集團和帕爾菲格，為新產品研發提供強大的技術支持。

然而，這個過程又談何容易。僅僅一個液壓系統，就讓厲明福和他的研發團隊絞盡腦汁。液壓系統是隨車起重運輸車的“心臟”，過去國內產品操作時回轉、伸縮、臂幅調整、卷揚4個動作分步實施，公司科研人員在國內首家采用比例系統，實現一次操作自行完成4個動作，不僅具有自動收鉤功能，提高吊載量20%，還以19項專利技術打破了國外的技術壟斷，一下子從委內瑞拉拿回3億元訂單。

“技改升級也要跟著消費需求跑。”厲明福說。針對我國國情和國際市場的新需求，三一帕爾菲格還從提高自身供給側的競爭力出發，在高配型隨車吊的基礎上，又推出了標配型隨車吊，并按照用戶求新求異、功能化、個性化的需求，完善升級20多款產品，形成九大系列、五十多種產品的新格局。“有時候客戶提出的問題，可能是另外一個需求，我們就把這個需求反饋給研發團隊，然后再反復論證如何對產品進行完善、升級，再輸出給客戶。”

厲明福介紹，這帶來的成效是顯而易見的，在3月中旬舉辦的長春機械展銷會上，公司一舉拿下9臺套的訂單，贏得東北、西北市場客戶的認可。除了主打的隨車吊產品，三一帕爾菲格還瞄準市政園林、環境管理、道路維護、應急救援四大領域開發新產品，同時，從制造到銷售，從量產到售后，直至產品退出市場，給予全生命周期的技術服務，進一步收集客戶深層次的需求。

新產品一個個研發出來，產品疊加，發展曲線始終上揚。目前，三一帕爾菲格的產品覆蓋了市場上80%至90%的型種，營銷網絡也迅速布局到東南亞、中東、印度等“一帶一路”沿線地區和國家，產品的國際市場占有率從2015年的10%提高至2016年的18%。