中國建筑設(shè)備制造商正伺機挺進卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營美國市場，而在此過程中它們依靠的是庫恩(Lon Coon)這樣的人。

庫恩是美國紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負責(zé)美國設(shè)備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業(yè)務(wù)。數(shù)十年來，該公司的重點一直是銷售和出租起重機和鋪路設(shè)備。

但庫恩說，他去年決定把公司的業(yè)務(wù)范圍擴大至“挖土業(yè)務(wù)“，即挖掘機、反鏟挖掘機和其它運土設(shè)備等。

自從競爭對手有權(quán)在庫恩負責(zé)區(qū)域銷售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來，庫恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國。他安排參觀了廣西柳工機械股份有限公司(簡稱：廣西柳工)位于中國東南部城市柳州的一座大型工廠。

在美國，大多數(shù)建筑設(shè)備是通過與經(jīng)銷商簽署獨家地區(qū)代理協(xié)議來出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮慕ㄖO(shè)備制造商。

廣西柳工需要庫恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴展至建筑設(shè)備。庫恩說，廣西柳工最初吸引他的主要是價格。廣西柳工說，其設(shè)備價格一般比卡特彼勒同類設(shè)備低15%至20%。

卡特彼勒發(fā)言人說，該公司生產(chǎn)的設(shè)備經(jīng)久耐用，并有強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運營成本。

即使有如此實力，卡特彼勒仍非常重視來自中國的競爭，因為它見識到了日本的小松制作所和瑞典的沃爾沃公司(Volvo AB)是如何在過去幾十年建立起了強大的美國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

卡特彼勒首席執(zhí)行長奧伯赫爾曼(Doug Oberhelman)說，他預(yù)計中國的競爭對手中最終將有一兩個脫潁而出，成為建筑設(shè)備行業(yè)的全球巨頭。位于美國伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒正在擴大中國工廠和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。

中國三一重工股份有限公司(簡稱：三一重工)也正在擴張自己的美國業(yè)務(wù)，為客戶提供起重機和水泥泵等設(shè)備。三一重工在亞特蘭大市附近建設(shè)的造價6,000萬美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。